Cele patru tendinte

  Atunci când înţelegem tendinţele celorlalţi oameni, suntem mai toleranţi faţă ei. În primul rând, vedem că un anumit comportament al unei persoane nu ne vizează personal. Iscoditorul nu pune întrebări pentru a-şi submina şeful sau pentru a pune la îndoială autoritatea profesorului; Iscoditorul are întotdeauna ceva de întrebat. Iată ce mi-a scris un cititor: „Trăiesc cu un Rebel de şapte ani. Este reconfortant să ştii că felul său de a fi este la fel de natural pentru el, precum este şi pentru mine să fiu un Binevoitor".
    Cunoaşterea tendinţelor altor oameni te ajută să-i convingi mult mai uşor, să-i încurajezi şi să eviţi conflictele. Dacă nu ne raportăm la tendinţa unei persoane, cuvintele noastre pot fi ineficiente sau chiar contraproductive. Dacă dorim să ne facem înţeleşi, trebuie să vorbim fiecăruia pe limba lui - să transmitem mesajul care ar atinge coarda sensibilă a interlocutorului, nu pe a noastră. Când ţinem cont de cele patru tendinţe, putem găsi argumentele care să corespundă valorilor fiecăruia.
    Pe de altă parte, când ignorăm tendinţele, ne reducem şansele de reuşită. Cu cât un Conformist ţine mai multe prelegeri unui Rebel, cu atât Rebelul se va încăpăţâna să se opună. Un Iscoditor poate oferi unui Binevoitor mai multe motive temeinice pentru a acţiona, dar toate argumentele lui logice nu vor conta prea mult pentru acesta; responsabilitatea externă este cheia în cazul Binevoitorului.
    Un cititor mi-a trimis nişte glume extrem de amuzante pe tema schimbării unui bec, care surprinde diferenţele dintre tendinţe:
    Cum reuşeşti să determini un Conformist să schimbe un bec?
    Răspuns: L-a schimbat deja.
    Cu m reu$eşti să determini un Iscoditor să schimbe un bec?
    Răspuns: De fapt, de ce avem nevoie de bec?
    Cum reuşeşti să determini un Binevoitor să schimbe un bec?
    Răspuns: Cere-i să-l schimbe.
    Cum reuşeşti să determini un Rebel să schimbe un bec?
    Răspuns: Fă-o singur.
    Un nutriţionist Iscoditor mi-a spus: „Scopul meu este să îmbunătăţesc felul în care oamenii mănâncă în această ţară. Scriu o carte în care explic în ce fel sistemele culturale şi economice ne modelează modul de alimentaţie ". El credea cu tărie că, dacă cartea lui ar prezenta argumentele într-un mod suficient de logic, oamenii din întreaga ţară îşi vor schimba obiceiurile alimentare. Iscoditor!
    Dar pentru a comunica eficient cu ceilalţi, trebuie să facem apel la tendinţa lor, nu la a noastră.